微软中国发布深耕计划用八道菜在华开路

4月18日，微软创始人比尔·盖茨卸任前，将最后一次以微软高层的身份访华。微软全球副总裁兼大中华区首席执行官陈永正先生在4月9日接受记者采访透露：“届时我们会有一些比较大的宣布。”

盖茨上一次访华是2004年，当时带来的“大礼”是开放源代码。那么，盖茨这次谢幕之旅会带来什么呢？vista的外包大单或是创新技术的转让，还是更大的投资和实惠？

4月9日，与宝信软件签署战略合作伙伴的当天，微软中国发布了“深耕计划”，向中国企业献上“八道大菜”，作为盖茨访华前的一个铺垫。

名为深耕实为布道

4月9日，随着微软与宝信软件成为战略合作伙伴，微软在中国的战略级合作伙伴增加到6家——神州数码、创智、中软、浪潮、浙大网新、宝信软件。

微软4年前推出“春耕计划”，经过几年的发展，在中国的合作伙伴已从2000家发展到4000家。从微软在中国的发展来看，现在急需在行业内做深做透，“深耕计划”便因此而来。作为深耕计划的重要支撑，微软给重要的合作伙伴上了“八道大菜”：帮助伙伴制定3年商业规划、提供培训、尖端技术合作、专利授权、外包软件、解决方案再造、联合营销、战略投资。“微软还是在补课，他急需通过合作伙伴进入企业市场，如果不跟伙伴合作、不投资，它根本无法进入企业级市场。”计世资讯副总经理曹开彬对记者说。

微软送给中国企业的“八道菜”，实际上是其“买通”渠道的工具——因为中国企业要吃到这八道菜，需要付出代价。“我们跟微软会有很详细的协议，对每一年也都会有明确的数字要求。而且我们每年带动的增长，也会高于微软在中国的平均增长率。”浪潮公共关系总监杨良说。可见，得到扶持的合作伙伴也要给微软更高的回报。记者了解到，与微软合作甚为融洽的中软，在2006年仅通过正版化一项，就为微软带来300万美元的销售额。

谈到跟微软合作这么久的感受，中软国际首席运营官钟镇铭说：“他们的策略很清晰，就是把他们的产品，包括windows、.net、erp，在中国更深一步地推动。在推动中，他也需要一些本地的战略伙伴。微软不会只有一两个伙伴，在各个领域都会有伙伴。”

有喜有忧

记者在采访中发现，微软的合作伙伴都很得意于与微软的合作，谈到最大的收获是两个方面：一是学到了先进的技术与管理，二是得到了外包的单子。“以前我们两三年都做出不来的产品，跟微软合作几个月后就能产品化了。”杨良说。

曹开彬认为这种合作对市场也有促进作用：“ibm、甲骨文的市场渗透很强，微软现在的做法会对他们形成一定的压力，可以迫使他们在中国市场拿出更积极的姿态。”

但由于与微软合作的都是中国市场非常重要的软件企业，而这种合作的实质就是变为微软的代理商，帮助微软来卖产品。“微软希望通过资本来控制中国的企业，使得他们纳入微软的技术体系，达到渗透到中国信息化的目的。这也是中国企业必须要慎重考虑的问题，在合作中必须掌握主动权和控制权，否则后患无穷。”一位中国大型软件企业代表向记者表达了这样的观点。

在采访中，谈到与微软合作的“失”，中软钟镇铭认为“失”在于对linux的放弃。而这正是上述担心的一个例子。

“与微软合作，一定要做好两手准备。一是尽量多学习一些东西，拿到投资，多争取一些外包项目；二是要掌握主动权，不能被微软牵着鼻子走。否则只能沦为一个代理商。”曹开彬说。

下一站猜想

微软与中国发改委曾于2002年签署第一期合作，计划在中国投资6500万美元，现已全部完成。今年开始，微软开始进行对发改委的第二期承诺，未来5年内投资1亿美元。“我现在关心这5年把这1亿美元花出去。”微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明告诉记者，目前正在积极寻找能够成为战略合作伙伴和能够投资的对象。

下一步会与哪些企业成为战略合作伙伴？这1亿元会投到哪里去？微软这次签约的宝信软件是上海市最大的软件企业，也是钢铁行业最大的软件企业。这两项“最大”，正是微软现在最想要的资源。“我们希望在几个关键的行业当中去找，同时在不同区域里面去找，找比较大的公司。”陈永正目标瞄在行业最大和地区最大的企业。

从行业来讲，洪德明给出了更明确一点的信息：“电子制造、汽车会是下一个选择的重点。”从区域来讲，陈永正认为东北、西北、西南的市场还比较小，现阶段以华南、华东以及华北为主。

微软中国研发集团战略合作部资深总监申元庆透露一个重要信息：“vista下一个阶段需要做很多的补丁、信息化安全方面等工作，这是我们希望和国内软件外包合作的一个大的项目。”记者从另一个渠道得到消息，微软有计划把vista下一阶段的工作都拿出来外包，正在从中国、印度、爱尔兰等几地间选择。如果这一项目真的落地中国，将会对中国软件产业起到非常积极的作用。“如果这个大单拿到中国来，不是一两个企业能吃下的，可以有很多中国的企业来一起分享。”钟镇铭说。

微软在中国投资、软件外包，是这几年已被中国企业接受的方式，而中国企业也很明白微软的用意。“他们只是通过我们进入中国市场。如果微软真的想帮助中国企业，真是希望更长久的合作，那他们需要再拿出点诚意来。微软不应该仅仅是投资，而是应该在帮助中国企业自身创新方面做一些实事。”微软的一位合作伙伴反复向记者强调。

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微软中国投资记

微软在中国的投资是从2002年开始的。

2002年1月，微软与北京市政府合作成立中关村软件公司，投资1900万元人民币，当时的目标是通过5年努力成为中国最大的软件企业之一。当年4月，微软又与上海市政府合作成立微创软件公司，投资200万美元，定下的目标是5年后成为中国最大规模的软件服务出口企业之一。

微软的这两项投资，明显地是在“买好”政府：一是投资给地方，二是在地方上扶持培养大的软件企业。从这一点讲，微软基本达到目的，当时微软在中国的形象得到部分扭转。但由于没有在中国投资的经验，微软这两项投资并不完美，成为没有“赚头”的投资——经过5年的发展，这两家企业远没有按照微软设想的轨迹发展，也没能给微软在中国的业务带来实际帮助。

2002年6月，微软ceo史帝夫·鲍默在北京与发改委签下总金额涉及62亿元的合作，微软也启动了更精明的以投资换市场的策略。

随后，微软连续签下创智、浪潮、中软、神州数码4家全球战略合作伙伴，从多方面投入资源合作。从微软的选择中，可以看到这些企业既有极强的政府背景，也有很强的行业经验。给微软带来的帮助是多方面：搞定政府关系，拿到省市里的大单，也可以拿到各自优势行业的大单。

在这一次的选择中，微软又犯了一个小小的错误：与创智的合作，当时过于看重创智的政府背景，而忽略了其自身经营状况。后来创智因为自身经营出现严重问题，将与微软合作的部分全部转给中软，微软等于失去一个合作伙伴。

微软的投资变得更谨慎。虽然确定了4家全球战略合作伙伴，但通过一段时间的合作后，微软选择了能给自己带来最多回报的中软和浪潮进行投资，以把合作进行得更深入。

出于对发改委的承诺，现在微软还有1亿美元要投资。同时，微软启动“深耕计划”，计划将深度合作伙伴发展到100家～150家，同时还会继续大力发展全球战略合作伙伴。但这样快速扩展深度合作，无疑又会带来新的问题：一是没有精力给每一个伙伴细心的照顾；二是这些伙伴重叠的业务越来越多，会形成相互的竞争。“相当于自己打自己。”已有企业向记者发出这样的抱怨。

无论如何，从微软在中国开始投资时起，已经从政府关系、市场销售、合作伙伴等方面都取得了巨大的进展。微软中国在经历了高群耀、唐峻到陈永正几代ceo的努力，终于在中国铺平了道路。