频道栏目
首页 > 微信学院 > 微商学院 > 正文

以“有赞”为例,谈谈免费模式背后的微商经济

2015-01-27 10:25:54           
收藏   我要投稿

电子商务到来的时候,很多人觉得救星来了,很多线下零售业的大佬们产生了恐慌,所有人都在说一句话:如果不做电子商务,将无商可务。而当淘宝这种电商平台越来越庞大,商品种类越来越多,店家也越来越鱼目混杂时,作为消费者在平台上搜索,查找,做选择时,越来越难,成本也越来越高。在这种情况下,一些垂直类的导购平台应运而生,像美丽说、磨菇街这些电商平台的出现,对淘宝等大的电商平台形成了冲击,利用特定的分类和定位,分流了大批流量。

 

而作为支付宝前产品设计师,从阿里辞职,准备出来创业的白鸦,也看准了这个方向。2012年,白鸦创办了导购网站“逛”,立足于做基于社会化场景的购物导购,即用生活场景和生活阶段的模式去导购。然而由于进入晚,市场已被磨菇街等平台占有,很难再有发展,同时团队又缺乏运营经验,第一次的尝试白鸦以失败告终。而这时的“逛”其实也是平台,白鸦想可不可以去掉平台,用轻模式来运营,直到微信的出现让他看到了方向。

 

一、去中心化的微商

 

2013年,白鸦创办了口袋通,目前已更名为有赞,这次白鸦不想再卖货,而是要帮商家来开店,并且提出了“去中心化”的概念,让人人都可以做微商。

 

据淘宝网有关数据,40%的订单来自于搜索,而一些有皇冠级的店家,85%的流量是靠买的,自然流量仅15%左右。白鸦在一次沙龙分享中举过一个例子,淘宝上一家皇冠级女装店,30%成本是商品成本,30%成本是营销成本,人员办公等成本是12%.如果商家要投广告的话成本是35%,耍单的成本是10%,整个营销成本是超过了40%,成本非常高,而现在毛利是5%到10%.他指出,如果商家只在纠结货,如何优化供应链,如何使生产成本更低的时候,会发现活得越来越惨,原因归根到底就是中心化造成的。

 

以前不管是线上和线下,消费者首先认的是入口,而不是商家,所以利润属于掌握入口的人,而商家是没有自己的流量、没有粉丝、没有平台大数据的。但是现在不一样了,随着移动互联网的兴起,消费者逐渐从PC端转移到移动端,同时一大批垂直类电商的出现,消费者的选择更多了,消费行为也愈发分散。而消费者对社交类产品的强需求、强粘性,给社交化电商带来了机会。

 

在白鸦看来,去中心化就是脱离平台,从经营商品,到经营“人”,把客户变成粉丝。商家要与客户建立互动关系,不仅要推荐自己的产品,还要让客户口碑传播,在社交中经营人,在服务中营销自己。

 

笔者具体从几方面,来谈谈有赞是如何通过经营“人”来提供服务的。

 

1)产品思维,免费为上

 

经营人就要以人出发,为此有赞开发了一套以客户管理和粉丝经营为主的CRM系统,还有货品上下架、客服服务、店面装修、营销插件等服务,让商家轻松开店,更重要的是所有这些服务都是免费的。为什么要免费?白鸦说要让人人都可以开店。而这确实是不错的策略,用免费模式来积攒商家。要知道,有赞前期注册的商家大都是从淘宝的第二梯队皇冠店整合过来的,相对于其它第三方服务商动辄几千上万的服务费,免费对他们来说转移成本要低很多,他们更愿意去尝试。

 

同时,有赞还推出了商家社区和定期的线下沙龙活动,为商家提供了答疑解惑、交流培训的平台。对商家来说这样的交流变得尤为重要,因为大多数商家在得到免费工具和服务后,主要还是要靠自己来做营销和管理,而大多数小商家又没有互联网营销这方面的经验,就急切需要这样的交流平台来提高自己的经营能力。

 

2)搭伴服务商,合作共赢

 

一直以来,有赞就是主导以轻模式运营,既不去做微商平台,也不是所有服务都自己做。为此,有赞推出了服务商平台,招募或与服务商合作,为商家提供店面装修、店面推广、运营培训等服务。目前已有300多家服务商,有赞对服务商仍然实行免费,而服务商为商家服务是收费的。

 

在白鸦看来,有赞是要为服务商和商家提供一个服务平台,有赞把服务变成商品化,提供服务对接,告诉商家找什么样的服务解决;提供服务商的担保机制,如果服务商是骗子,有赞负责赔付担保;做服务商的培训,教服务商如何用有赞。而这其中,虽然有赞会负责服务商的担保,但如何对服务商进行有效管理仍然是问题,毕竟没有利益上的关联和约束,如何保证服务质量也是关键。

 

3)社会化营销,不可短视

 

去中心化的微商与平台电商最大的不同在于,微商的社会化营销优势。微商可以通过微博、微信等社交化应用达到传播、分享的目的。虽然商家有了有赞的服务,但如何把自己营销出去,获得更大的流量,是摆在他们面前的问题。而有赞也有帮商家去做营销,但效果都不是很理想。最后有赞干脆上线了一个流量联盟,联盟系统把商家的商品推荐到各个地方站、各个导购网站以及垂直社区,让商家和站长各取所需。当然这样是按订单和流量来有偿计费,商家得到流量,站长实现变现,但好像跟有赞又没有什么关系,只是提供一个流量服务的平台。

 

在有赞的商家中,有些是供货商,有些是分销商,如何让商品在微商中快速流通,有赞设计出了一套社会化分销系统。供货商和分销商入驻有赞平台后,通过分销商或有赞商家来帮供货商卖货,直接给消费者发货,省去囤货环节,解决了供应链问题。首先供应商会有门槛,供应商需要交保证金,由有赞来做担保。所有的商品不需要采购,采取得是待发货的模式,商家看中了供应商的商品,看了他的销量和评价,觉得商品好直接转到店铺里上架就可以。分销商商品不需要囤货,卖出去之后,赚取差价。同样,虽然供货商向有赞交了保证金,但如何保证商品的真假,不卖假货,做到真实、有效的管理,也是需要有赞深入探索的。

 

二、服务再好,盈利在哪儿

 

有赞运营两年来,已有60多万商家,300多服务商,覆盖用户达到近2亿人,在2014年拿到经纬中国数百万美元的A轮融资。然而目前拥有近20人团队的有赞目前还没有实现盈利,仍处于烧钱阶段。在免费模式下的有赞,如何实现盈利,是人们关注的焦点,也是需要有赞需要思考的重点。目前来看,有赞主要有几方面的盈利点。

 

(1) 高端定制化产品:有赞大部分产品是向商家免费的,部分商家服务会收增值费。

 

(2) 会员俱乐部:提供让核心商家提升的机会,互通有无,异业合作的机会,同时享有产品优先权和优惠特权。其中铁杆会员/6000元入会,VIP会员/25000入会。

 

(3) 有赞沙龙:一月两次分享沙龙,采取收费制。会员俱乐部成员可以免费参与。

 

(4) 分销服务:供货商的保证金,具体以商品来定。

 

三、微商在去中心化,服务却在中心化

 

虽然白鸦一直在强调微商的“去中心化”,而轻模式运营的有赞要做的,就是打造微商中心化的全方位服务平台,有效聚合商家、服务商、供货商和分销商资源,让服务更专注于人,更有效。虽然有赞拥有60万商家和300多家服务商,已经有了一定的用户基础,但是用户是否牢靠,是否能够建立强关系,从而实现利益最大化,还有待观察。而采取免费模式的有赞,如何尽快实现盈利确实是需要考虑的,也是投资人希望看到的。

 

注:本文首发iDoNews专栏,转载请注明来源和出处。

 

相关TAG标签 背后 模式 经济
上一篇:10种微商注定会失败
下一篇:微商另一种活法:大V店模式全揭秘
相关文章
图文推荐

关于我们 | 联系我们 | 广告服务 | 投资合作 | 版权申明 | 在线帮助 | 网站地图 | 作品发布 | Vip技术培训 | 举报中心

版权所有: 红黑联盟--致力于做实用的IT技术学习网站